Inbound Marketing

La técnica más efectiva para multiplicar las ventas

La forma en que se articula la metodología de Inbound Marketing varía según cada agencia y las características del cliente.

En TRESCE segmentamos las acciones de Inbound Marketing en cuatro pasos:

  1. Atraer
  2. Convertir
  3. Fidelizar
  4. Analizar

Previo a la puesta en marcha de estas acciones investigamos y planificamos cada fase del proyecto con la ayuda del cliente y en reuniones cara a cara.

¿Qué tipo de información es necesaria para empezar a trabajar? Pues lo primero es crear un plan de marketing digital personalizado para tu negocio con unos objetivos de marketing SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y acotados en el tiempo). Así identificamos el punto de partida dónde estamos y definimos a dónde queremos ir.

Nuestra metodología de Inbound Marketing

#1 ATRAER | La ciencia de conseguir tráfico cualificado para tu web

El proceso de atracción empieza con una exhaustiva investigación. Es ciencia y no arte.

Nuestro equipo necesita conocer cómo es tu cliente ideal o buyer persona. Si no lo tienes definido, lo construimos contigo porque es importantísimo. Antes de lanzarnos a crear contenidos sobre diversos temas y en varios formatos es imprescindible una comprensión clara de qué desean y solicitan tus públicos objetivos: qué les preocupa y cuáles son los elementos que impulsan su decisión de compra.

Inbound Marketing 1

También investigamos tu sector, analizamos los resultados de tus competidores y documentamos sus mejores prácticas de marketing digital. En la carrera hacia el éxito hay que conocer contra quienes compites.

Marketing de contenidos: la estrategia de crear y distribuir contenidos útiles

El proceso de atracción nace en tu web, en tu blog o en cualquier otra herramienta propia que sirva como canal de captación. Para ese canal diseñamos una estrategia de contenidos, definimos qué historias contar e incluimos las mejores palabras claves para captar la atención de tu público objetivo.

A través del contenido de calidad y fresco nos hacemos visibles ante el cliente potencial cuando este hace una consulta en Google, en redes sociales o navegando en las webs de terceros.

Algunos de los contenidos que construimos para nuestros clientes son guías prácticas, plantillas descargables, infografías, presentaciones, vídeos y audios, álbumes de fotos y dossiers con casos de éxito. La práctica nos ha demostrado que mientras más diversificado sea el contenido, mayores son las personas que impactas.

Y el contenido se ofrece según el punto en que está el cliente en el ciclo de venta.

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Las piezas de comunicación que se redactan responden a las preocupaciones y necesidades del buyer persona, en lugar de hablar solo sobre los beneficios de tus productos o servicios. Es decir, en esta primera fase debemos centrarnos en las personas y no en el producto.

Una vez creado el contenido, nos encargamos de distribuirlo en las redes sociales y otros canales que frecuenta tu target.

#2 CONVERTIR | Generamos oportunidades para aumentar tu base de datos

El proceso de conversión es como un viaje donde vamos susurrando mensajes al oído de un desconocido hasta que se convierte en tu aliado y prescriptor. Ese viaje puede empezar en distintos puntos de cercanía con tu marca, o lo que es lo mismo, en distintos estadios del ciclo de compra. Algunos clientes ya te conocen, otros no y con ellos deberás empezar de cero un proceso “educativo” y singular.

Para realizar la conversión necesitamos como mínimo el email del que visita la web y este dato lo  conseguimos, por ejemplo, a cambio de ofrecer material descargable en una landing page con un breve formulario y una llamada a la acción clara y convincente. La información de cada lead se envía automáticamente al CRM de la empresa.

Nuestro equipo de Analítica y Conversión Web ha detectado que los aspectos más críticos en el proceso de conversión son las campañas de lead nurturing y lead scoring así como automatizar el flujo de información entre el área comercial y de marketing, en el caso de que tengas un producto cuya venta no se cierra online.

Un software de calidad para hacer inbound marketing

Gracias a nuestro automation software de Inbound Marketing que se llama Markitude -desarrollado en España y único de su tipo en Europa-, podemos realizar estas tareas:

  • Optimizar tu blog y tu web en términos de SEO
  • Elegir las palabras claves long-tail que más visitas pueden atraer al blog
  • Crear contenido atractivo para que te encuentren tus clientes potenciales
  • Diseñar páginas de aterrizaje o landing pages específicas con formularios para recopilar los datos de quiénes te visitan
  • Hacer pruebas o tests A/B para identificar cuáles son las páginas o llamadas a la acción (Call-to-Action o CTA) que mejor funcionan
  • Conocer el comportamiento de cada usuario desde su primera visita a la web mediante informes de analítica web individual
  • Segmentar grupos de usuarios según su comportamiento y determinar cuáles son los mensajes idóneos para ellos
  • Asignarles un valor a cada lead en función de sus acciones para saber cuán próximo está de efectuar una compra (lead scoring) o si necesita continuar en el proceso de “diálogo”
  • Reconocer cuáles son las principales fuentes de tráfico a la web (redes sociales, orgánico…) y potenciarlas
  • Establecer campañas de lead nurturing para impulsar las ventas
  • Automatizar la publicación de actualizaciones en social media
  • Sincronizar toda la información recopilada con tu CRM

El marketing automation permite crear fácilmente una ruta de seducción personalizada para cada buyer persona: mensajes que forman parte de un proceso orgánico, que impulsan a la persona a aproximarse más a tu marca por todo lo que de ella recibe.

Cuando el usuario está listo para comprar lo sabemos gracias al valor que le hemos asignado (lead scoring) y es entonces cuando ese lead cualificado para comprar se envía a tu equipo comercial. Cerrar la venta con ellos será fácil.

Y si haces venta online, el lead preparado comprará los productos o servicios que ofreces en tu tienda online y de los cuales hemos hablado de forma “indirecta” en nuestros artículos, guías, infografías que se publican regularmente en el blog.

El modo de mantener el proceso de conversión todo el tiempo en mejora continua es haciendo ajustes cíclicos en cada etapa representada en este gráfico:

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#3 FIDELIZAR | Cuidamos y mimamos a tus clientes más rentables

Mantenemos al cliente inspirado, atento a tu marca y abierto a contar su experiencia positiva con tu empresa.

Una vez el usuario ha comprado tus productos o servicios sigue recibiendo información y cuidados que posicionen tu marca en su mente. El sueño de toda empresa es que sus clientes la recomienden a su círculo de influencia. Y con el Inbound Marketing puedes construir ese tipo de cliente que te ayuda a correr la voz de que existes.

Para crear prescriptores hay que ponérselo muy fácil a los clientes regulares y fieles, además de hacerlos felices con un atención de excelencia y detallista. Con nuestros mensajes les damos de qué hablar, les damos una perspectiva única con la voz y personalidad de la marca en cuestión.

Así pues, nos encargamos de avisar a los clientes de nuevas ofertas vinculadas a su compra (cross selling o upselling). Les enviamos newsletters segmentadas con datos del sector que les interesen o consejos para sacar el máximo provecho de sus compras.

Por otro lado, las relaciones a largo plazo con clientes exclusivos de negocios B2C y con tiendas online pueden enriquecerse con programas de afiliados y programas de fidelización que diseñamos a medida.

#4 ANALIZAR | Cada día analizamos cómo aumentar tu ROI

El análisis, aunque lo incluimos al final de la metodología, es un paso transversal que hacemos continuamente en todas las fases y que se muestra a los clientes en informes semanales y mensuales.

Elaboramos informes del comportamiento de las métricas y KPI’s establecidos al principio. Por otro lado, una correcta y completa configuración de Google Analytics nos ayuda a realizar los ajustes necesarios para aumentar las visitas, acelerar el proceso de conversión y multiplicar los leads listos para comprar.

También hacemos una primera auditoría de SEO a la web del cliente para detectar si tiene alguna penalización, si es víctima de SEO negativo y saber un poco a qué nos enfrentamos.

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Es frustrante que casi nadie lea el material de calidad que publicamos en el blog del cliente porque este ha sido penalizado por Google, meses o años antes de la implantación de nuestra estrategia de Inbound.

Las métricas y KPI’s que se analizan en una estrategia de Inbound Marketing

Los KPI’s varían en cada proyecto. Los datos que ofrecemos en general son:

  • Coste de adquisición de un cliente y tiempo necesario para rentabilizarlo
  • Volumen de tráfico, click-through-rates y ratio de conversión
  • Resultados de las campañas de Pago-por-clic (Pay-per-click o PPC)
  • Métricas de redes sociales

Los números hablan un idioma claro y se lo visualizamos al cliente. Ofrecemos solo los datos necesarios para conducir la evolución de cada empresa en el ecosistema digital.

¿Cuándo se aprecian los resultados del Inbound Marketing?

Pues no de inmediato. Aconsejamos a nuestros clientes paciencia porque la meta es conseguir más visitas orgánicas a la web y reducir poco a poco la inversión en campañas de PPC.

El Inbound Marketing promueve una relación de diálogo que genera confianza e induce a comprar. Construir este vínculo requiere tiempo. Es impensable obtener resultados de inmediato y de hecho es normal un proceso de aparente calma donde estamos haciendo cambios y el impacto de nuestros esfuerzos es poco perceptible en las métricas.

Con el tiempo y la constancia se alcanza un punto crítico a partir del cual se multiplican exponencialmente todos los indicadores. En algunas empresas obtener resultados significativos es cuestión de 6 meses, en otras bastan 9 meses y en algunas más de un año de trabajo paciente, constante y preciso.

La rapidez con que se ven los resultados de la inversión en Inbound Marketing depende de muchos factores tales como la madurez de la marca, si la web/blog tiene penalizaciones por los buscadores, qué trabajo de SEO y SEM se ha hecho anteriormente, del presupuesto disponible para Inbound Marketing, del tipo de producto que se comercializa, la salud del sector…

La eficacia del Inbound Marketing se percibe a medio-largo plazo y si se sostiene en el tiempo puede aumentar la tasa de conversión de un 6 % a un 12 %, según estadísticas de State of Inbound. 

Funcionalidades del Inbound Marketing

En resumen, nuestros servicios de Inbound Marketing incluyen las siguientes funcionalidades:

  1. Automatización de las campañas de marketing con un software de óptima calidad para optimizar el tiempo y mejoras los resultados.
  2. Segmentación de contactos en base a actitudes y comportamientos para darles un tratamiento adecuado.
  3. Enriquecimiento de tu web con contenido valioso y único que te ayude a destacar entre tus competidores.
  4. Desarrollo de newsletters, landing pages, e-books y otras herramientas de marketing que el público objetivo reclama.
  5. Estadísticas y gráficos que demuestran los resultados de cada campaña.
  6. Mejora el SEO de tu blog/web y te impulsa hacia primeras posiciones en las SERP’s.
  7. Investigación de las palabras claves que están buscando tus clientes potenciales.
  8. Desarrollo de campañas concretas y de alto impacto para aumentar tu comunidad en redes sociales.
  9. Diálogo significativo con cada uno de los leads y clientes correctos, los que tienen posibilidades reales de aportar valor a la empresa y viceversa.
  10. Integración de entre el inbound software y tu CRM y todos tus datos estarán conectados.

Y no solo esto. Trabajamos el marketing digital con absoluta flexibilidad porque cada empresa es una isla rodeada por sus circunstancias y con varios caminos a recorrer para alcanzar sus objetivos.

En TRESCE somos muy rigurosos en cada fase de la estrategia de Inbound Marketing y nos alineamos con los objetivos de ventas de cada empresa. Constantemente hacemos ajustes en los procesos basándonos en el análisis de las métricas que nos ofrecen diversas herramientas. Damos un servicio de calidad y que impacta positivamente en la cuenta de resultados de nuestros clientes.

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