Inbound Marketing

Inbound Marketing ofrece al usuario la experiencia que busca

Se habla y se escucha mucho sobre el concepto inbound marketing por lo que podría parecer que es una moda pasajera. Sin embargo todo lo contrario: es una metodología que ha llegado para quedarse por las infinitas ventajas que aporta a las empresas a la hora de vender más en Internet.

Sin duda, gracias a su eficacia, el Inbound pisa con fuerza. Pero, ¿qué es exactamente? ¿En qué consiste y cómo nos ayuda? Para aclarar dudas y tener una visión más completa de las oportunidades y ventajas que esta metodología puede aportarte dentro de la estrategia online de tu empresa o marca te contamos a continuación en qué consiste.

¿En qué consiste el Inbound Marketing?

En la actualidad el usuario de Internet recibe una media de 3.000 impactos publicitarios al día, situación con la que el usuario ha aprendido a convivir y a obviar. Es en este momento cuando aparece la metodología Inbound Marketing, un conjunto de técnicas de marketing que se realizan de forma coordinada utilizando diversas plataformas digitales con el objetivo de captar el interés del usuario y crear un vínculo de confianza para que acaben comprando nuestros productos y se conviertan en clientes fieles.

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La gran ventaja respecto al Marketing Tradicional es que mientras este utiliza técnicas intrusivas y persigue a los clientes, Inbound Marketing aprovecha muy bien el contexto, las necesidades del usuario y la intervención oportuna en el momento correcto, trabajando el proceso conocido como Viaje del Comprador o Buyer’s Journey:

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Fases de la estrategia de Inbound Marketing

Una estrategia de Inbound Marketing efectiva se basa en cinco fases: atracción de tráfico, conversión, automatización, fidelización y análisis.

Las explicamos paso a paso.

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ATRACCIÓN DE TRÁFICO

Para que una campaña de Inbound Marketing funcione es necesario que la marca atraiga muchas visitas a la web a través del contenido que publica en sus propios canales sociales, blog y plataformas de terceros u otros canales publicitarios que la empresa pueda contratar.

Algunos de los visitantes que lleguen a esa web en concreto conocerán muy bien a la marca o empresa y estarán decididos a comprar sus productos o servicios. Unos serán más escépticos y otros no sabrán nada de la misma pero tienen una necesidad y están en busca de una solución. Por último, la gran minoría, llegarán por error a la web y se irán de prisa (comportamiento que se conoce como bounce rate). En definitiva, cada visitante de la web se encontrará en un punto diferente del Viaje del Comprador.

El valor del tráfico de una página web radica en que corresponda a visitas cualificadas o que llegan a través de una búsqueda activa del producto/servicio/sector que esta ofrece y que simultáneamente tienen cierto interés en lo que ofrece.

CONVERSIÓN

Estamos ofreciendo contenido a través de distintos canales como emailings, redes sociales, blog, vídeos, podcast y/o webinars… y todos conducen a nuestra web, es decir, nuestra plataforma de captación. De acuerdo con el punto en que esté el usuario dentro del Viaje del Comprador es más conveniente ofrecerle un tipo de contenido u otro. Es decir, por ejemplo, no funcionaría invitar a probar una demo de un software a alguien que ni siquiera conoce nuestra empresa.

La primera regla en nuestra relación con el usuario es ganar su confianza. Para ello debemos serle útil y ofrecerle contenido educativo y acorde a sus necesidades e intereses. En un segundo momento, le aportaremos información más completa como podrían ser ebooks, presentaciones, cursos gratuitos, webinars… a cambio de sus datos para obtener así nuevos leads y asegurarnos poder seguir manteniendo contacto con ese usuario. Tras haber “dialogado” varias veces con ese lead y haber cultivado una relación con él más personalizada, entonces será el momento de realizar acciones como una demo de nuestro producto o una llamada telefónica que nos permitan conducirlo a la compra.

En la última fila de la siguiente tabla enumeramos los tipos de contenidos más recomendados según el nivel de proximidad que tiene el usuario con nuestros productos o servicios.

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El foco principal del proceso de conversión es convertir ese desconocido que llega a nuestra web en un lead. Es decir, conseguir datos de ese usuario como nombre y apellidos, email, empresa, ubicación geográfica, puesto de trabajo… para incorporarlos a nuestra base de datos. Posteriormente trataremos esos contactos para dialogar con el usuario y con el fin de atraerlo y lograr ventas.

El último eslabón de la cadena será alcanzar que pase de cliente a prescriptor de nuestros productos y servicios, ya que un cliente satisfecho aporta potenciales clientes.

AUTOMATIZACIÓN

Todo este proceso de darle a cada usuario lo que necesita y enviarle contenidos específicos periódicamente mientras dure la campaña de inbound marketing, así como llevarlo paso a paso al carrito de compra no es posible realizarlo de forma manual. Sin duda, sería inviable.

Para ello existen plataformas como Hubspot, Optify o InfusionSoft que integran todos los aspectos necesarios para gestionar campañas de Inbound Marketing con eficacia y de forma integral y que desde las agencias de marketing online utilizamos gracias a la experiencia que aportan los especialistas en todas las disciplinas del marketing:

  • Sistema de gestión de contenidos
  • Landing pages con formularios para conseguir leads
  • Lead nurturing y sistemas de respuestas automáticas
  • Campañas de emailings
  • Gestión de medios sociales
  • Herramientas de SEO y optimización web
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La automatización del marketing facilita el lead scoring y el lead nurturing. El primero se refiere al nivel de cualificación de los leads o cuán próximos están de formalizar una compra. El segundo son las acciones que acercan determinado grupo de clientes en nuestra base de datos a un producto que ofrecemos. Las plataformas de automatización de marketing que mencionamos se encargan, entre otras tareas, de propiciar los puntos de encuentro entre los usuarios y nuestra marca.

Durante la fase de automatización también debemos tener en cuenta la sincronización del proceso: los resultados de las campañas de inbound marketing dependen de que todo esté coordinado en un perfecto engranaje que deberemos ajustar muchas veces. El éxito también obedece a nuestros esfuerzos en el diseño, la planificación e implementación, el valor que perciban los usuarios en nuestras ofertas y nuestro aprendizaje de cada campaña.

FIDELIZACIÓN

Mediante encuentros sucesivos realizados en respuesta a la necesidad que conocemos del visitante, el cliente potencial cada vez estará más cerca de comprar nuestro producto o servicio. Conseguido esto, llega el momento más difícil: ¿Sabías que cuesta 10 veces más adquirir un nuevo cliente que mantener uno antiguo? Una vez hemos ganado un nuevo cliente, lo siguiente es ofrecer un servicio postventa de altísima calidad. ¿Por qué? Porque debemos mantenerlo satisfecho con el objetivo de que se convierta en un prescriptor “deleitado” con nuestra marca.

Por otro lado tendremos siempre a usuarios que –por diversas razones- no comprarán nuestros productos pero a los que gustaremos. A estos también debemos cuidarlos con una comunicación fluida, amable y honesta. Debemos tener presente siempre que nuestra empresa debe ser útil para todos, los usuarios que compran y los que no.

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ANÁLISIS Y MEDICIÓN

Para extraer el máximo partido de nuestra estrategia de Inbound Marketing la última fase del proceso debe ser la de análisis y medición de los resultados con el objetivo de mejorar las acciones definidas y ajustarlas mejor a las necesidades y deseos de quiénes ya han manifestado interés en nuestros contenidos.

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Así pues, debemos hacernos amigos de los números y medirlo todo, o casi todo: las cifras nos darán argumentos para valorar qué funciona, qué podemos descartar y qué podemos mejorar, por ejemplo, en cuanto a contenidos más virales, redes sociales más afines, captación de leads, tasa de conversión…

A continuación te facilitamos una sencilla tabla para que te oriente sobre qué medir y analizar dentro de tu estrategia de inbound:

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Una metodología que responde a las nuevas necesidades del usuario aumentando las oportunidades de negocio

Imaginemos una marca de portátiles que impacta a los lectores de una revista de tecnología mediante banners. Uno de ellos ve uno de los banners y consulta su web, pero antes de decidir si quiere comprar o no el portátil que se le ofrece, decide buscar en Google: “opiniones portátil modelo X de la marca Y”.

Este es exactamente el punto crucial en el que el usuario decidirá comprar o no el producto y aquí es dónde esta metodología influye y atrae al potencial consumidor.

Prosigamos con el ejemplo. En el primer resultado de Google aparece un post en el que se recomienda el portátil X de la marca Z y que aunque no sea visible para el usuario, ha sido creado por la propia marca en su estrategia de Inbound Marketing. Aunque en ese momento el usuario no realice la acción de compra, sabemos que está realmente interesado en ese producto y recuerda con satisfacción el nombre del mismo.

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Mediante este caso hipotético vemos claramente cuál es el método y la filosofía de atracción del Inbound Marketing y cómo la persuasión entra en juego desde el minuto cero.

Las empresas que apuestan por el Inbound en sus estrategias digitales consiguen principalmente y sin grandes inversiones:

  • Aumentar el tráfico cualificado de su web
  • Interactuar de forma más personalizada con el usuario
  • Incrementar la tasa de conversión de tráfico a leads
  • Alcanzar una mayor tasa de conversión de leads, lo que supone nuevos clientes
  • Mejorar su reputación online

Muestra del interés de marcas y agencias por esta metodología es la evolución del interés del público por las técnicas de Inbound Marketing que refleja la herramienta Google Trends a través de la siguiente gráfica:

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El papel del Neuromarketing en la estrategia Inbound

Dentro de la metodología de Inbound Marketing entra en juego también con un peso cada vez mayor lo que se conoce como Neuromarketing. Esta disciplina corresponde a la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing con la finalidad de conocer el nivel de atención y de interés del usuario ante determinados estímulos.

Sin duda, el neuromarketing abre una interesante vía para conocer de forma más exhaustiva y profunda al consumidor y ofrecernos información muy valiosa tanto para determinar la estrategia más efectiva para acercarse hasta el cliente potencial como para crear productos más a medida: el neuromarketing nos permite relacionarnos con él a través de sus emociones las cuales tienen un peso importante en la toma de sus decisiones.

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Pero, ¿qué es lo que impulsa al usuario a realizar la compra? Entre todos los factores que influyen, los expertos en neuromarketing destacan tres principales relacionados con la parte racional, emocional e intuitiva de nuestro cerebro:

CAPTAR TODA SU ATENCIÓN

Es clave que el usuario conecte con las marcas en los tres niveles -el emocional, el racional y el instintivo- porque cuanto mayor sea el grado de satisfacción en cada uno de esos niveles más afinidad se creará con la marca y más ganas de comprar experimentará el usuario.

GARANTIZAR Y POTENCIAR EXPERIENCIAS POSITIVAS

El recuerdo que un usuario tiene de una marca concreta está estrechamente relacionado y cambia en función de cada una de las experiencias que vive con ella. Por ello es clave que las empresas aporten experiencias positivas en sus distintas plataformas online.

ESTRECHAR VÍNCULOS EMOCIONALES CON LA MARCA

Tras conseguir que el usuario tenga una buena percepción de nuestra marca, el siguiente paso es lograr que además sea defensor de ella, ya que repercutirá positivamente en las ventas. En esto es fundamental poner en marcha una serie de acciones que refuercen el vínculo emocional que hemos creado con él.

Pilares del Inbound Marketing

La metodología Inbound Marketing engloba la combinación de una serie de acciones y tácticas:

MARKETING DE CONTENIDOS

Consiste en crear una serie de contenidos útiles y relevantes (que respondan a necesidades) para los usuarios de manera que puedas atraerlos a tu web.

SEO

Implementar una estrategia SEO en la metodología Inbound Marketing es uno de los pasos necesarios para poder crear ese contenido que responda realmente a las necesidades de los usuarios.

SOCIAL MEDIA

Una estrategia en medios sociales nos permite un contacto inmediato con clientes potenciales, conocer mejor sus intereses, acercar de una forma más cercana nuestros productos y/o servicios y aumentar nuestra presencia en la red.

EMAIL MARKETING

El mail sigue siendo uno de los principales canales de comunicación digitales. Las campañas de email marketing son acciones altamente efectivas para la estrategia de captación y fidelización de clientes. Permiten una comunicación directa, segmentada y económica además de aportar información muy valiosa sobre las preferencias de los usuarios.

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ANÁLISIS

Analizar es imprescindible en toda campaña de marketing digital. Mediante el análisis y la medición de las acciones conocemos mejor el comportamiento del usuario en Internet y de este modo podemos afinar la estrategia según lo que el usuario busca, quiere y necesita obteniendo mejores resultados.

MARKETING AUTOMATION

El Marketing Automation es un software que automáticamente mide y estandariza las tareas de marketing de forma que las compañías pueden incrementar su eficiencia operacional y sus beneficios con más rapidez. Gracias al seguimiento pormenorizado de la actividad de los usuarios, la empresa es capaz de ofrecerles contenidos valiosos que los convierten en leads, luego se transforman los leads en clientes y estos últimos son mimados para convertirlos en clientes satisfechos y fieles.

LEAD SCORING

Seguimiento de la actividad y comportamiento de cada lead cuando navega por nuestra web con la finalidad de analizar el nivel de interés en nuestros productos o servicios y detectar las oportunidades de negocio existentes.

LEAD NURTURING

Técnica que establece con un lead concreto varias acciones personalizadas con el objetivo de convertirlo en cliente: desde el momento de la captación del usuario cualificado se realiza una estrategia para mantenerlo vinculado a la marca hasta lograr que tome la decisión de realizar la compra.

CRO

El CRO, o Conversion Rate Optimization, tiene como objetivo mejorar el ratio de conversión de nuestra web a través de la optimización de la misma.

Herramientas imprescindibles para cada fase del Inbound Marketing

Existen múltiples herramientas online que nos permiten gestionar a diario de forma más eficiente y productiva nuestras campañas de Inbound Marketing. Entre todas ellas destacamos como imprescindibles para las distintas fases de la estrategia:

 

ATRACCIÓN

SEMrush: Muy útil para buscar y seleccionar las keywords más adecuadas a nuestra estrategia.

Google AdWords Keyword Planner: Ideal para obtener ideas sobre palabras clave.

Google Trends: Plataforma de Google Lab que permite ver el volumen de búsqueda de cierto término en un período de tiempo determinado.

Portent’s Content Idea Generator: Otra herramienta fundamental para la estrategia de contenidos. Con ella podemos crear títulos virales para contenidos o bien utilizarla como fuente inspiradora de ideas a la hora de titular.

Infogr.am: Si alguna vez has querido crear una infografía y no sabías cómo, esta herramienta es la solución a tus problemas. En tres sencillos pasos tendrás el infográfico que necesitabas y de manera gratuita.

Canva: Para crear diseños digitales en diferentes formatos y de forma sencilla.

CONVERSIÓN

Google AdWords: Herramienta que permite crear campañas de publicidad patrocinadas y que aparecen en el buscador Google y en otras zonas de páginas webs relacionadas.

Social Ads: Publicidad de pago en plataformas sociales como Facebook, Twitter o LinkedIn y que se visualizan dentro del contexto normal del usuario.

Landerapp: Puedes crear landing pages de manera fácil y rápida. Incluso puedes hacer tests A/B.

Bannersnack: Si quieres crear banners call to action, incluso gifs animados, esta plataforma es para ti.

Adobe Test&Target: Una de las mejores herramientas para testear tu página web.

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AUTOMATIZACIÓN

Markitude: El único software de automatización del marketing español y uno de los pocos europeos. Unifica todas las técnicas de una estrategia de Inbound Marketing aportando eficacia en tiempo y costes.

Marketo: Herramienta de Inbound Marketing que integra desde el diseño de landing pages, creación de emailings e integración con plataformas sociales.

Eloqua: De la compañía Oracle, es un software de fácil uso que permite integrar landing pages, formularios, dar puntuaciones a los usuarios y segmentar el público según objetivos.

Hubspot: El software pionero en Inbound Marketing. Su plataforma es tan completa que permite trabajar todos los procesos de marketing de una empresa.

 

FIDELIZACIÓN

Egoi: A través de una misma herramienta puedes impactar a través del SMS, emailing, plataformas sociales o llamadas de voz.

Mailchimp: Gestionas tus campañas de email y newsletters de manera fácil con la posibilidad de enviar autoresponders.

Graphicmail: Además de gestionar campañas responsive de emailings, puedes enviar enviar mensajes SMS y compartir en canales sociales.

Benchmarkemail: Un servicio de email marketing con muchísimas plantillas para poder crear los emails y con la opción de test A/B.

 

ANÁLISIS

Google Analytics: Gracias a Google Analytics podemos saber cuántas visitas tenemos en nuestra web, de dónde son, cómo han llegado, el tiempo que pasan en ella, el contenido que visitan y un largo etcétera. Imprescindible para cualquier estrategia de marketing on-line.

Buzzsumo: Mide la interacción que han tenido tus contenidos en redes sociales como LinkedIn, Google Plus o Twitter. Ideal para hacer informes de engagement.

Woopra: Con Woopra puedes ver a tiempo real la actividad que tienes los visitantes en tu site.

Crazyegg: Puedes ver, gracias a la técnica Eye Tracking, qué zonas de tu web visualizan los usuarios.

¿Aún dudas en sumarte al Inbound? Te damos más motivos

Toma nota de las siguientes cifras obtenidas del último estudio realizado por HubSpot a más de 5.000 empresas que han apostado por el Inbound.

Gracias a esta metodología:

  • El 92,7% de las empresas aumentó su tasa de captación de leads
  • 5 de cada 6 apreciaron este incremento en tan sólo 7 meses
  • El 42,2% subieron el ratio de conversión de lead a cliente
  • Lograron un 54% más de leadsque con el outbound y el coste por lead también fue menor
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