Cómo el lead nurturing convierte el desinterés en confianza en Inbound Marketing

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El lead nurturing es clave en la estrategia de Inbound Marketing para conseguir óptimos resultados con poco esfuerzo. Seguramente ya has oído hablar de él y quizás te preguntes porqué se ha puesto de moda. Pues porque el lead nurturing es capaz de convertir el miedo y la indiferencia de las audiencias en confianza y apertura para decir SÍ a las propuestas de tu marca.

¿Magia? No. ¿Seducción? Sí.

 

¿Qué es el lead nurturing en Inbound Marketing?

Podríamos definirlo como el envío progresivo de una cadena de mensajes y comunicaciones según el comportamiento que tiene el usuario en el sitio web o en intervalos preestablecidos de tiempo. El objetivo es que estos mensajes convenzan al usuario de realizar una transacción económica y convertirlos en clientes.

Las mayores fortalezas de esta técnica residen en la oportunidad y la pertinencia. Ofreces la información adecuada en el momento más oportuno y a los usuarios idóneos. Nunca un usuario en una campaña bien diseñada se preguntará “¿y por qué yo recibo este email?”. No haces spam sino que dialogas y ofreces recursos que el usuario está interesado en conocer.

Todo lo anterior sucede de forma calculada y precisa –es un proceso autónomo– mientras tú te dedicas a otras tareas importantes de marketing.

 

Hablemos de herramientas de lead nurturing

Las herramientas de lead nurturing que se emplean en el Inbound Marketing están determinadas por el propósito de la campaña. Las más conocidas son:

  • Envío de correos electrónicos o emailing: Las plantillas de emailings que puedes encontrar en un software de Inbound Marketing generalmente son fáciles de editar, sin necesidad de conocimientos de programación.
  • Páginas de captación o landing pages: Las páginas de captación muestran diferentes segmentos y tipos de información según el punto en el que está el visitante en el ciclo de venta o buyers journey. Las páginas se prueban mediante A/B testing. De esta forma se detectan las llamadas a la acción más efectivas, los diseños más afines con tu público, etc…
  • Formularios de contacto inteligentes: En la creación de los formularios de contactos aquellos datos del usuario que ya posees se autocompletan o desaparecen de manera automática. El usuario puede entonces completar con más rapidez la información que solicitas. También se programan las preguntas de forma progresiva en las visitas sucesivas del usuario a la web. Tienes la garantía de que no le formularás al lead una misma pregunta dos veces.
  • Conexión con diversos canales -web, medios sociales, eventos…- o cloud conector: La eficacia del lead nurturing se extiende a cada espacio donde tu marca es susceptible de interactuar con sus leads. El usuario recibe mensajes de la marca en Twitter, en Facebook y además mensajes por móvil en eventos. Algo parecido a la omnipresencia, pero que en Inbound Marketing llamamos: “expandir el alcance de la conversación”.
  • Segmentos de analítica: Clave para saber si estamos haciendo bien nuestro trabajo. La plataforma de analítica debe ser capaz de integrar los datos de Google Analytics, las métricas de los canales de marketing que utilizas y obtener informes con la cantidad de compañías en tu base de datos, los ingresos percibidos con cada una, y muchos otros hermosos datos que ilustran tu desempeño.

 

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Estas herramientas y otras que se van implementando –el Inbound Marketing es un campo nuevo–, te permiten enamorar a quien se acerca y construir una reputación profesional y atractiva de tu marca.

En la práctica puedes usar estas herramientas en campañas de lead nurturing con diferentes objetivos, como por ejemplo:

  • Hacer comunicación posterior a un evento donde recogiste los datos de contacto de clientes potenciales.
  • Enfatizar los aspectos ventajosos de tus productos y servicios mediante información comparada con tus competidores.
  • Mantener tu marca en la mente de los clientes con una comunicación a largo plazo que le aporte valor. No te puedes permitir el que te olviden una vez te han comprado.
  • Campañas de renovación de contrato que se envían un mes antes de que se venza el plazo establecido. El usuario recibe sucesivos avisos en la medida que se aproxima la fecha de vencimiento.
  • Recuperar la atención de ex-clientes mediante el envío de ofertas y promociones que lo hagan repetir su transacción.
  • Posicionarte como un experto y dar notoriedad a la marca con la distribución de contenidos interesantes sobre tu sector.
  • Campañas de up-selling y cross-selling que amplían con poco esfuerzo la cantidad de productos que ya compran tus clientes o que tienen la intención de adquirir.
  • Campañas de bienvenida a nuevos clientes donde le envías el clásico email de bienvenida y agradecimiento además de información útil (artículos, invitación a un webinar, vídeos tutoriales) para que saque el máximo provecho de tus servicios o productos.

A estas alturas, ya debes tener clara la fotografía completa de las potencialidades que esta técnica ofrece. Según un informe de The Annuitas Group, las empresas que nutren la comunicación con los leads, aumentan en un 47% las compras de cada cliente.

 

Beneficios del lead nurturing en el Inbound Marketing

Si algo ha multiplicado la popularidad del lead nurturing es su alta eficiencia y amplio impacto. Tanto grandes como pequeñas empresas perciben entre sus beneficios los siguientes:

  • Mensajes correctos y ¡a buena hora!: Entregar mensajes en el contexto y la persona correcta es el alma del Inbound Marketing. La automatización hace esta tarea muy sencilla gracias a los pines de seguimiento que se insertan en la web y la correcta segmentación de la base de datos.
  • Aprovechamiento óptimo del tiempo y los recursos: Los dolores de cabeza que implica crear varias newsletters o comunicaciones segmentadas a mano desaparecen. Solo es necesario crear las plantillas de los envíos, programarlas y de forma automática ellas llegan a su destinatario.
  • Favorece las relaciones auténticas entre la marca y los usuarios: La confianza de los usuarios se gana con tiempo e interacciones positivas que le aporten información útil, única y que les motive a dar un paso más en la relación con la marca. Gracias a la personalización del email, la interacción adquiere un matiz próximo de forma que el destinatario piensa y siente: “Esta empresa me conoce y sabe lo que necesito”.
  • Integración con otras plataformas y otros progamas de datos: Las empresas con flujos de ventas bien diseñados son las que mejor aprovechan el lead nurturing. Cuando el equipo de marketing envía un contacto al equipo de venta es porque ya está listo para convertirse en cliente. El equipo de venta tiene integrado el software de Inbound Marketing con el e-CRM y ven cada interacción del lead con la marca y sus mensajes. De esta forma fluye la conversación en la dirección adecuada.

 

¿Te gustaría aprovechar el lead nurturing en tu empresa?

Actualmente es muy fácil conseguir información con datos de contactos (desde compras de base de datos hasta parseo de directorios).

El reto más atractivo reside en convertir ese distante dato en una oportunidad de negocio. Hacer que un email desvele sus secretos y te muestre un perfil completo de la persona que hay detrás. El lead nurturing y el Inbound Marketing son técnicas que recomendamos a las pymes y grandes empresas que desean estar a la cabeza del mercado.

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