¿Qué es el Lead Scoring?

In Inbound Marketing
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Nos llueven los términos prestados del idioma inglés, porque aunque nos duela reconocerlo, el español va muy despacio en la adopción de términos tecnológicos.

Una vez penetras en el universo del inbound marketing te encontrarás con muchas palabras desconocidas. Eso nos motivó para crear un diccionario de marketing digital en el puedes aclarar muchas dudas en relación a la jerga del sector.

Y como nos interesa que amplíes tus conocimientos de marketing online con nosotros, hoy explicaremos qué es el lead scoring.

¿De qué hablamos cuando decimos lead scoring?

El lead scoring lo podríamos traducir como puntuación de contacto. Es un valor que asignamos a cada lead en función de sus acciones y al mismo tiempo expresa la importancia que tiene este lead para nuestra empresa.

El lead scoring es un proceso que se realiza de forma automática –una vez creados los criterios de evaluación– y que es clave dentro de la estrategia de lead nurturing. Esta puntuación nos ayuda a segmentar los leads y tener una idea aproximada de cuán cerca están de convertirse en clientes.

Las acciones que el lead scoring puntúa se pueden agrupar en las siguientes áreas:

  • Aspectos demográficos del lead: nombre, edad, puesto de trabajo, poder de compra, años de experiencia, especialización profesional, participación en redes sociales, intereses profesionales.
  • Aspectos de la empresa del lead: nombre de la empresa, cantidad de empleados, beneficios anuales, si la empresa cotiza en bolsa, ubicación (ciudad, CP), año de fundación, competidores más importantes.
  • Clasificación del lead: cliente, socio, competidor, inversor, medios de prensa, productos comprados, fuente del lead (website, evento, PPC…).
  • Comportamiento en la web: formularios rellenados, páginas de entrada a la web, uso del chat online en vivo, páginas visitadas, contenidos compartidos en sus redes sociales.
  • Interacciones con videos y podcasts: si los ha visto o escuchado completos, si detiene la reproducción y cuándo lo hace, cuántas veces ha visto o escuchado el material.
  • Interacciones en eventos online: si se ha registrado en un curso o seminario, evaluación que ha dado al evento, si ha comentado o hecho preguntas durante la sesión.

Aquellos leads con la más alta puntuación son con los que el equipo de venta debería contactar y cerrar un proceso de compra.

El lead scoring es esencial para ayudarnos organizar todo ese gran volumen de contactos que no llegan por distintos medios y con diferentes intereses en relación a nuestra empresa. Este valor es bidireccional pues expresa el interés de la empresa por el usuario y a su vez indica la proximidad de este cada mensaje de la marca.

¿En la práctica como se hace?

Depende de cada herramienta de marketing automation. Algunas herramientas ofrecen puntos entre 0 y 100, otras muestran una escala de colores y temperaturas: ‘hot’, ‘warm’ y ‘cold’.

Por ejemplo, en TRESCE la herramienta de marketing automation que usamos es Markitude y en ella damos una puntuación entre X y Y a cada contacto.

En esta imagen lo puedes ver:

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Estos valores se generan mediante el análisis de scoring implícito y el scoring explícito:

  • El scoring implícito es puntuar según las inferencias que hacemos por el comportamiento online y offline del usuario.
  • Y el scoring implícito es lo que el usuario nos cuenta sobre sí mismo en un formulario de contacto o a través de los datos que ofrece en un landing page al descargarse nuestro e-book Qué es Inbound Marketing.

Beneficios del lead scoring

Incrementa la eficiencia y eficacia del proceso de venta: la puntuación permite que la empresa enfoque sus esfuerzos en aquellos clientes potenciales que ya perciben un alto valor y que muestran interés. Si antes vendías 160 productos en un mes, ahora demoras la mitad del tiempo; pues cada lead que recibe el equipo comercial está “listo para comprar”.

Facilita el trabajo del equipo de marketing: es inmanejable un área de marketing que reciba cada día miles de leads, mensajes y contactos. Los grandes volúmenes se hacen digeribles si los segmentamos por aspectos psicodemográficos y su actitud. Lo que el usuario hace es clave para organizar cuáles son los mensajes que se le envían.

¡Por fin!, marketing y ventas hablando el mismo idioma: gracias al lead scoring es posible que a partir de unos criterios comunes -ambos departamentos los definen- se haga un embudo que marca la ruta de un desconocido hasta que se convierte en cliente fiel.

Si quieres saber si tu empresa está lista para aprovechar los beneficios del lead scoring, cuenta con nosotros. ¿Tienes preguntas?

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