{"id":4785,"date":"2015-07-06T10:43:22","date_gmt":"2015-07-06T08:43:22","guid":{"rendered":"http:\/\/www.tresce.com\/blog\/?p=4785"},"modified":"2019-03-12T10:47:25","modified_gmt":"2019-03-12T09:47:25","slug":"buyer-persona-que-es","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tresce.com\/blog\/buyer-persona-que-es\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es un buyer persona?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Es importante tener las ideas claras sobre las caracter\u00edsticas de los productos y servicios que deseas comercializar, pero igual de vital es <strong>conocer qui\u00e9nes son los compradores potenciales interesados en lo que ofreces<\/strong>. Y en este \u00faltimo aspecto fallan muchas empresas.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En el entorno empresarial espa\u00f1ol est\u00e1 enraizada la pr\u00e1ctica de trabajar centrados en el producto cuando deber\u00edamos trabajar centrados en las personas que compran. En cuyo caso, lo primero es identificar las necesidades en los usuarios, segmentarlos y a partir de ellos modelar los productos y servicios.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En las estrategias de <strong>inbound marketing<\/strong> definimos el <em>buyer persona<\/em> (en ingl\u00e9s) o <em>perfil de comprador<\/em> para obtener los mayores beneficios de la creaci\u00f3n y distribuci\u00f3n de los contenidos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><!--more--><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Desde el punto de vista del <em>inbound marketing<\/em> nos interesa entablar un di\u00e1logo con los usuarios de forma que ganemos su confianza y los aproximemos paulatinamente a la acci\u00f3n de comprar. Conocer bien al cliente potencial influye no solo en el marketing de contenidos que realizas, sino que tambi\u00e9n determina el dise\u00f1o de tu web, el lenguaje y el tono de voz que utilizas.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Or\u00edgenes y definici\u00f3n del t\u00e9rmino <em>buyer persona<\/em><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es nuevo el t\u00e9rmino de <em>buyer persona. <\/em>Data de finales de los a\u00f1os noventa y fue usado por primera vez por el programador de software Alan Cooper en su libro <em><a title=\"buyer persona\" href=\"http:\/\/www.amazon.com\/The-Inmates-Are-Running-Asylum\/dp\/0672326140\" target=\"_blank\">The Inmates Are Running the Asylum<\/a>. <\/em>En este best seller criticaba los terribles problemas de usabilidad en las webs de la \u00e9poca. Sin embargo, en el mundo de los negocios y especialmente en el marketing y la publicidad hace muchos a\u00f1os que se vienen manejando t\u00e9rminos como <strong>audiencia, target y p\u00fablico objetivo<\/strong>. Estas \u00faltimas palabras si bien no son exactamente equivalentes apuntan en la direcci\u00f3n de un creciente inter\u00e9s en el comprador y en adaptarse a sus necesidades, hablar su lenguaje y \u201cponernos en sus zapatos\u201d.<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><em>El buyer persona es una descripci\u00f3n de nuestro cliente ideal basado en datos reales e investigaciones de los mercados<\/em><\/strong>. Una descripci\u00f3n completa de este arquetipo incluye informaci\u00f3n sobre sus comportamientos, pensamientos, h\u00e1bitos y motivos de consumo, pues nos interesa crear un modelo descriptivo centrado en el comportamiento.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p style=\"text-align: center;\">[Tweet \u00abEl buyer persona es una descripci\u00f3n de nuestro cliente ideal basado en datos reales\u00bb]<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">\u00bfC\u00f3mo se crea un buyer persona?<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Para la creaci\u00f3n de los prototipos de compradores que deseamos atraer es necesario aglutinar informaci\u00f3n que incluye las t\u00edpicas variables sociodemogr\u00e1ficas, los patrones de comportamiento, motivaciones, metas y aspectos de la personalidad.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Algunos de los datos que debemos conocer para crear nuestro <em>buyer persona<\/em> ser\u00edan:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Datos demogr\u00e1ficos:<\/strong> edad, sexo, ciudad&#8230;<\/li>\n<li><strong>Antecedentes personales:<\/strong> familia, estado civil, empleo y a\u00f1os de experiencia laboral&#8230;<\/li>\n<li><strong>V\u00edas de comunicaci\u00f3n preferidas:<\/strong> email, tel\u00e9fono, visitas personales, a trav\u00e9s de un tercero (secretaria)\u2026<\/li>\n<li><strong>Metas y retos:<\/strong> las m\u00e1s importantes a nivel profesional o personal seg\u00fan el \u00e1mbito de uso del producto\/servicio.<\/li>\n<li><strong>Utilidad a comunicar:<\/strong> qu\u00e9 puede hacer tu empresa para ayudar a esta persona a conseguir sus metas.<\/li>\n<li><strong>Objeciones de compra:<\/strong> argumentos que comenta el usuario para no comprar tus productos.<\/li>\n<li><strong>Proceso de venta:<\/strong> argumentos de venta a utilizar con esta persona en funci\u00f3n de sus necesidades.<\/li>\n<li><strong>Circunstancias de la compra:<\/strong> en qu\u00e9 ambiente, con qu\u00e9 medios o dispositivos se realiza la compra y c\u00f3mo eso influye en el proceso de venta.<\/li>\n<li><strong>Valor percibido<\/strong>: principales razones por las que el cliente compra tus productos.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00bfC\u00f3mo se recoge toda esta informaci\u00f3n? <\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Si el negocio empieza de cero y no existen datos hist\u00f3ricos de compras de los clientes, o no conoces el ciclo de venta del producto, ni se han identificado los contenidos que llaman la atenci\u00f3n a los clientes, entonces es m\u00e1s complicado crear los perfiles de compradores y habr\u00e1 que partir casi de cero.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En ese caso se deben recurrir a datos externos e investigaciones de mercado previas que nos ayuden a orientarnos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En cambio, cuando la empresa tiene cierto tiempo en activo y se ha preocupado de instalar herramientas de anal\u00edtica web es m\u00e1s f\u00e1cil crear informes que aporten una comprensi\u00f3n profunda sobre el <em>buyer persona.<\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Algunas herramientas y pr\u00e1cticas que pueden servir son:<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><a title=\"google keyword planner\" href=\"https:\/\/adwords.google.com\/KeywordPlanner\" target=\"_blank\"><strong>Google AdWords Keyword Planner<\/strong><\/a>: para saber qu\u00e9 palabras son las m\u00e1s utilizadas en Google para encontrar nuestros productos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><a title=\"google analytics\" href=\"https:\/\/www.google.com\/analytics\" target=\"_blank\"><strong>Google Analytics<\/strong>:<\/a> para recoger todas las interacciones de los usuarios en el sitio, las p\u00e1ginas de entrada, contenidos m\u00e1s visitados, fuentes de tr\u00e1fico y otros datos interesantes.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Plataformas online de encuestas<\/strong>: para hacer encuestas donde preguntes a tu cliente sobre sus ideas, preocupaciones y temas que le apasionan.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Entrevistas en profundidad por tel\u00e9fono o presenciales<\/strong>: las entrevistas a clientes actuales de la empresa servir\u00e1n para identificar aspectos cr\u00edticos de mejora y conocer c\u00f3mo piensan de la marca y sus razones de compra.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Grupos focales<\/strong>: que re\u00fanan a clientes potenciales y se testea su interacci\u00f3n con la tienda online o la plataforma donde adquieren el producto.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Encuestas post-venta<\/strong>: una vez el usuario ha comprado o consumido el servicio se le env\u00eda una comunicaci\u00f3n para que valore y opine sobre su experiencia con la marca.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Testimonios de tu equipo de comerciales<\/strong>: ellos te puedan dar informaci\u00f3n sobre el tipo de cliente con que interact\u00faan a diario.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Ejemplo de <em>buyer persona<\/em> o perfil de comprador<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Uno de nuestros clientes es una conocida marca (a nivel espa\u00f1ol) de productos de cosm\u00e9tica natural. Este sector de inmediato nos hace pensar en un p\u00fablico objetivo compuesto por mujeres, j\u00f3venes, con poder adquisitivo e interesadas en mantener una apariencia bella y saludable. Estas pocas ideas no son suficientes como modelo de <strong><em>buyer personas<\/em><\/strong> para los cu\u00e1les debemos genera contenido \u00fatil y acciones de marketing que generen beneficios.<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: justify;\">Debemos indagar m\u00e1s de manera que tengamos grupos segmentados por aspectos comunes que pueden ser tres o veinte.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p style=\"text-align: justify;\">Los modelos de <em>buyer personas<\/em> que hemos generado para este negocio empiezan por una segmentaci\u00f3n centrada en la edad, porque nos dimos cuenta que las mujeres seg\u00fan la edad tienen necesidades espec\u00edficas de cuidados para su piel, cabellos y salud integral. La edad en este mercado concreto determina mucho el comportamiento.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Cuando las empresas est\u00e1n interesadas en acceder a mercados internacionales a veces por error asumen que en otros pa\u00edses los compradores tienen el mismo perfil. Para cada mercado o pa\u00eds hay que repetir el procedimiento de investigaci\u00f3n.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>En la pr\u00e1ctica\u2026<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Crear tus perfiles de compradores te permitir\u00e1 dise\u00f1ar para cada grupo los contenidos que desean y necesitan. Solo si conoces qu\u00e9 deseas les puedes satisfacer. <strong>Cada perfil de comprador<\/strong>, seg\u00fan el punto en el ciclo de venta en que se encuentra, <strong>requiere un tratamiento diferente y contenidos diversos en cuanto a temas, formatos y nivel de profundidad<\/strong>.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">[Tweet \u00abLo m\u00e1s importante es crear contenido de calidad con tu buyer persona en mente\u00bb]<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Si trabajas para tu p\u00fablico objetivo, crear\u00e1s una gran audiencia feliz y el \u00e9xito en t\u00e9rminos de SEO tambi\u00e9n vendr\u00e1.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Es importante tener las ideas claras sobre las caracter\u00edsticas de los productos y servicios que deseas comercializar, pero igual de vital es conocer qui\u00e9nes son los compradores potenciales interesados en lo que ofreces. Y en este \u00faltimo aspecto fallan muchas empresas. 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