{"id":5042,"date":"2015-08-20T13:41:53","date_gmt":"2015-08-20T11:41:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.tresce.com\/blog\/?p=5042"},"modified":"2019-05-06T10:31:58","modified_gmt":"2019-05-06T08:31:58","slug":"cuando-enviamos-el-lead-al-equipo-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tresce.com\/blog\/cuando-enviamos-el-lead-al-equipo-comercial\/","title":{"rendered":"\u00bfCu\u00e1ndo enviamos el lead al equipo comercial?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Dentro del proceso de <b>inbound marketing<\/b>\u00a0hay un momento en que la persona que se aproxima a una empresa y ha pasado por un proceso de <em>lead nurturing<\/em> y <em>lead scoring<\/em> est\u00e1 lista para entrar en contacto con el equipo comercial. Hay dos factores que nos indican el momento adecuado que plantea la siguiente pregunta:\u00a0<strong>\u00bfcu\u00e1ndo enviamos el <em>lead <\/em>al equipo comercial?<\/strong>. Estos factores son:\u00a0<\/span><\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><span style=\"color: #333333;\">Valor asignado a ese lead dentro del proceso de inbound<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Interacciones y comportamiento del lead en la web<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><!--more--><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">En el primer factor, gracias a distintos criterios que previamente establece el equipo comercial y el equipo de marketing, asignamos a cada <em>lead <\/em>una puntuaci\u00f3n que es lo que se llama <em>lead scoring.<\/em><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">En el segundo factor, estamos atentos al comportamiento de cada visitante en el sitio. Y puede darse el caso de que un usuario que no es un <em>lead<\/em> \u00a0inicie un proceso de adquisici\u00f3n del producto \u2013hablamos de una tienda online con carrito\u2013 y luego lo abandona por alg\u00fan motivo. Ese usuario tratamos de recuperarlo con mensajes directos a su email.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">En resumen: cada usuario, con sus acciones en el sitio web, nos da <em>inputs <\/em>de en qu\u00e9 punto del ciclo de venta se encuentra y as\u00ed determinamos qu\u00e9 mensajes ofrecerle.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span style=\"color: #333333;\"><b>Diferentes aproximaciones al tratamiento del <em>lead<\/em><\/b><\/span><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">No se gestiona un proceso de inbound marketing de la misma forma en una tienda online de bisuter\u00eda que en una empresa que vende sistemas de encofrados a grandes constructoras. <b>El producto y las caracter\u00edsticas del ciclo de venta definen mucho el tiempo de evoluci\u00f3n de un <em>lead<\/em>.<\/b><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">En mercados B2B, el definir cu\u00e1ndo un lead pasa del equipo de marketing al equipo comercial es m\u00e1s complicado de lo ya expuesto en los dos puntos al inicio de este art\u00edculo. A partir de la experiencia comercial y el conocimiento del <em>buyer persona<\/em>, las \u00e1reas de marketing y ventas llegan a un acuerdo de qu\u00e9 significa para ellos en su empresa un lead listo para comprar. No hay recetas buenas para todos. \u00a0 \u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">[Tweet \u00abLas acciones del usuario\u00a0en la\u00a0web nos da inputs de en qu\u00e9 punto del ciclo de venta se encuentra\u00bb]<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Seg\u00fan <b>David Dodd<\/b>, un reconocido experto en marketing B2B, <b>un <em>lead<\/em> listo para ser enviado al equipo comercial es:<\/b>\u00a0\u00abUn individuo vinculado a un <em>prospecto cualificado<\/em> y que puede realizar o influenciar la decisi\u00f3n de compra y que est\u00e1 lo suficientemente interesado en explorar soluciones y entablar una negociaci\u00f3n o al menos un di\u00e1logo significativo con un comercial\u00bb.\u00a0Y en esta definici\u00f3n <em>prospecto cualificado<\/em> se refiere a una empresa con unas necesidades que se satisfacen con la adquisici\u00f3n de los productos que ofrece una marca.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">A continuaci\u00f3n citamos algunos de los criterios a utilizar para decidir si un lead est\u00e1 listo para ser enviado al equipo comercial.<\/span><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><b><span style=\"color: #333333;\">En relaci\u00f3n a la compa\u00f1\u00eda<\/span><\/b><\/h3>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><span style=\"color: #333333;\">Que la empresa tenga una necesidad, reto, meta o problema<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Que la empresa tenga la cantidad de empleados adecuada<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Que la empresa tenga un presupuesto x\u00a0para marketing<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Que la empresa trabaje en un mercado id\u00f3neo<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><b><span style=\"color: #333333;\">En relaci\u00f3n al <em>buyer persona<\/em><\/span><\/b><\/h3>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Que tenga un cargo en la empresa que le permita tomar una decisi\u00f3n de compra<\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">El <em>buyer<\/em> conoce la necesidad, reto, meta o problema de la empresa y est\u00e1 en busca activa de soluciones<\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Su comportamiento y discurso manifiesta inter\u00e9s en tu marca<\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Expresa cierta urgencia en comprar<\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Manifiesta deseo de negociar con un comercial<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><\/p>\n<h2><b><span style=\"color: #333333;\">\u00bfC\u00f3mo identificar los <em>leads<\/em> listos para dialogar con un comercial?<\/span><\/b><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Seg\u00fan una investigaci\u00f3n de <a title=\"Sirius Decisions\" href=\"https:\/\/www.siriusdecisions.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SiriusDecisions<\/a><\/span><span style=\"color: #333333;\">, empresa especializada en investigaciones para optimizar el marketing y las ventas, <b>\u00abentre un 4 % y un 10 % de los leads en tu base de datos est\u00e1n listos para hacer una compra, aunque tu marca sea consciente o no de ellos\u00bb.<\/b><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Y otro dato interesante es que <b>\u00abel 60 % de las empresas B2B reportan que su mayor barrera en la producci\u00f3n de contenidos es la ausencia de datos para entender su <em>buyer persona<\/em>\u00bb.<\/b><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><b><span style=\"color: #333333;\">Ambos puntos (gesti\u00f3n de <em>leads<\/em> y comprensi\u00f3n del buyer persona) se configuran al detalle en una estrategia de inbound pues son puntos claves para el \u00e9xito.<\/span><\/b><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">As\u00ed pues, en la pr\u00e1ctica, \u00bfqu\u00e9 atendemos para valorar un <em>lead<\/em>?<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Pues si a un <em>lead<\/em> le facilitas abundantes <b><a title=\"contenidos\" href=\"https:\/\/www.tresce.com\/marketing-de-contenidos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">contenidos<\/a><\/b> donde expliques las ventajas de tus productos, las listas de precios, le das cat\u00e1logos online, comparativas de desempe\u00f1o entre productos y detalles de su funcionamiento y consigues que el <em>lead<\/em> interact\u00fae (aperturas, clics, descargas) esos son indicadores de que es un <em>lead<\/em> listo para pasar al equipo comercial.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">Se puede identificar a un lead en el\u00a0 BOFU, envi\u00e1ndole contenidos que hablen exclusivamente de productos y si estos contenidos generan una interacci\u00f3n, entonces es un <em>sales qualified lead<\/em>\u00a0(SQL).\u00a0Otra manera de identificar a los <em>leads <\/em>es a trav\u00e9s de sus interacciones con llamadas a la acci\u00f3n que muestran inter\u00e9s en la compra.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">[Tweet \u00abCuando\u00a0el\u00a0<em>lead<\/em> interact\u00faa con los contenidos est\u00e1\u00a0listo para pasar al equipo comercial\u00bb]<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #333333;\">A estas alturas habr\u00e1s notado la flexibilidad en el proceso de cualificaci\u00f3n de un <em>lead<\/em>, es eso lo que hace un proyecto de inbound m\u00e1s interesante. En tu empresa, \u00bfc\u00f3mo lo gestion\u00e1is?<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dentro del proceso de inbound marketing\u00a0hay un momento en que la persona que se aproxima a una empresa y ha pasado por un proceso de lead nurturing y lead scoring est\u00e1 lista para entrar en contacto con el equipo comercial. 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