¿Qué es el Lead Nurturing?

In Inbound Marketing
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El lead nurturing es una técnica de marketing automation o marketing automatizado que permite crear una relación cercana con los clientes potenciales durante todo el ciclo de venta.

Las herramientas de marketing automation recopilan todas las interacciones de los usuarios con los mensajes que reciben por cada uno de los canales. Analizando el comportamiento del usuario, reconoces si está listo para comprar tus productos o servicios.

Para aumentar su nivel de convencimiento y darle amables empujoncitos hacia la acción de comprar, mediante lead nurturing le ofreces más información valiosa, personalizada y adaptada a sus expectativas.

Esta técnica de marketing automation permite la interacción a un nivel muy sofisticado y en el que se sincronizan varios canales (emailing, canal social, móvil, visita…). Los mensajes que se intercambian son relevantes ya que parten de una previa identificación de los intereses y necesidades del usuario; y lo más importante, es un proceso medible.

Antes de lanzar una estrategia de lead nurturing se definen objetivos cuantitativos y cualitativos. Al final de la campaña puedes medir cómo ha sido la evolución de los KPI’s y calcular el ROI.

¿Cómo se beneficia tu empresa del lead nurturing?

El lead nurturing ayuda a las empresas a construir la imagen de la marca. En cada interacción que tienes con los leads le ofreces un mensaje con los atributos de la empresa, con un tono de voz y una identidad que se hace familiar. Con el paso del tiempo, el usuario se educa, se acostumbra a verte y escucharte, y luego te reconoce entre multitud de marcas.

Tal y como Saint-Exupéry describe en El Principito, la frecuencia y calidad de las interacciones modela relaciones significativas.

¿Recuerdas cómo nace el vínculo entre el pequeño príncipe y su rosa? Pues a partir del conocimiento, de la ayuda y el servicio.

En el lead nurturing establecemos una conversación. Es una relación de “domesticación” –así lo definen en el famoso cuento- donde el tiempo empleado por el usuario en cada contacto con tu marca, hace que la perciba como única, diferente, reconocible entre miles de marcas y por tanto, especial ante sus ojos.

Aunque nos guste creer que la decisión de comprar es algo racional y que sopesamos analíticamente los pros y contras, la verdad es que existe un fuerte componente emocional en nuestros actos. Los compradores temen perder su dinero, y ese miedo al riesgo retarda el acto de compra. Por eso es importante crear relaciones comerciales donde el usuario maneje un amplio repertorio de argumentos -racionales y emocionales- antes de decidirse.

lead_nurturingGenerar credibilidad y confianza es un elemento básico que se consigue con una interacción controlada. Cada mensaje ha sido pensado y diseñado para mover al usuario y acercarlo más a la marca y sus productos.

En cada interacción le muestras al usuario que tu empresa entiende sus necesidades, que sabe cómo solucionar sus problemas porque a diario hace lo mismo con otros cientos de personas.

En resumen el lead nurturing:

  • Incrementará las probabilidades de compra porque es oportuno y da el mensaje adecuado y por el canal correcto.
  • Reduce el ciclo de venta pues a través del marketing automation mantienes una comunicación continúa y relevante que genera confianza.

Evitemos las confusiones

No es lead nurturing:

  • Enviar una misma Newsletter a todos los suscriptores cada miércoles.
  • Enviar cada viernes un resumen de los posts publicados durante la semana.
  • Hacer un emailing a toda tu base de datos con un caso de éxito.
  • Hacer un emailing a todos tus leads para dar a conocer un nuevo producto.
  • Invitar a todos tus contactos a descargarse un nuevo ebook.
  • Llamar cada semana a 10 clientes potenciales e intentar venderles tus productos.

Sí es lead nurturing:

  • Enviar emails con contenido valioso para el destinatario porque ha manifestado interés en ese tema.
  • Enviar un email específico a una persona o un grupo basado en el punto en que se encuentran en el ciclo de venta.
  • Hacer un emailing con una ampliación o profundización de un contenido con el que ya la persona interactuó.
  • Enviar un email respondiendo una pregunta del lead y ayudarle a resolver un problema o duda concreta.
  • Hacer una llamada a un cliente potencial que a través de la web manifestó interés en comprar o probar tu producto.
  • Enviar emails de seguimiento específicos, luego que el usuario ha hecho una compra, para saber si necesita ayuda y qué tal ha ido su experiencia con la marca.

En Tresce la herramienta de marketing automation que utilizamos es Markitude. Su plataforma es flexible, de alto performance y nos permite una comunicación multicanal que facilita el lead nurturing con grandes volúmenes de usuarios.

Si necesitas más información sobre esta técnica o tienes alguna consulta, puedes comentarlo aquí. ¡Estaremos encantados de responder!

Y si quieres saber más sobre Lead Nurturing, descárgate nuestro ebook gratuito donde te explicamos Qué es el Inbound Marketing y cómo te puede ayudar en tu negocio.

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