Cómo definir al Buyer Persona en 12 + 1 preguntas

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Definir al Buyer Persona correctamente es el Santo Grial para cualquier negocio, empresa o marca. Es lo que hace que el retorno de inversión (ROI) se dispare, que aumenten los leads y crezca la influencia social de la marca como referencia sectorial. Lo es todo.

Realmente no podemos explicar el éxito online sin un perfil preciso de Buyer Persona.

 

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 ¿Qué es un Buyer Persona?

Antes de empezar a definir cuál es nuestro Buyer Persona debemos ser conscientes de lo que significa ese término. Utilizaremos un símil para explicar qué supone encontrarlo:

Imagina que unos amigos te han preparado una cita a ciegas con un chico o chica que no conoces de nada ni has visto nunca. Lo que deparará esa cita es una incógnita pero por lo general es complicado que todo se dé: que te guste físicamente, tenga gustos similares a los tuyos, sea agradable en el trato… Demasiados parámetros que desconoces. No hay control. Difícil por lo tanto que haya una segunda cita.

Muy distinta será aquella cita en la que ya conozcas a la persona, hayas hablado con ella en alguna ocasión, sepas un poco de sus filias y sus fobias, etc. Esa primera cita tiene un porcentaje mucho más alto de éxito; lo que en términos de marketing online podría traducirse como lead o venta.

Definir al Buyer Persona es encontrar el prototipo de usuario más interesado en tus productos y/o servicios. Si a una chica le gustan los chicos con el pelo corto y tú llevas melena, si quieres conquistarla bien deberás cambiar un poco tu look; lo mismo ocurre para las ventas. Si de verdad quieres vender deberás adaptar tu sitio web y mensaje a esa bolsa de usuarios. Eso sí, antes de ir al peluquero a que te corte la coleta debes descubrir si a tu Buyer Persona le gustas más con o sin ella. 😉

 

Definiendo nuestro Buyer Persona

Antes de dirigir el mensaje y contenidos a tu lista de suscriptores o redes sociales y establecer la estructura de los textos y apartados de tu página web, es conveniente que trates de perfilar el target más afín a tus servicios y/o productos.  Aquí no hablamos de un “One & Done” pues es importante que periódicamente vayas optimizando ese perfil inicial y ramificándolo si lo crees conveniente.

Antes de salir a buscar a nuestra pareja ideal es importante que nos miremos al espejo y nos sinceremos. Un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) nunca viene mal para conocer la situación actual de nuestra marca o empresa y trabajar a partir de ahí. A veces creemos que nuestros servicios o precios son inmejorables y que no hay competencia, lamentablemente eso casi nunca es así.

Si navegas un poco por Internet verás que hay muchos navíos dispuestos a hundir tu barco así que antes de encontrar a nuestro Buyer Persona es necesario un trabajo de introspección que permita a la postre consolidar nuestras fortalezas, vislumbrar nuevas oportunidades, advertir las amenazas y ocultar debilidades. Una vez hecho esto, entonces sí, habrá llegado el momento de encontrar pareja. 🙂

Preguntas que debes hacerte para encontrar al Buyer Persona de tu negocio

Evidentemente que cualquier usuario puede comprar un producto o servicio determinado en un momento dado, lo que aquí importa son las tendencias. Si sabes que un colectivo concreto es más permeable a tu mensaje, servicio o producto responde a favor de ese colectivo.

Por ejemplo, si estás vendiendo cremas reafirmantes, lo habitual es que tu público objetivo sean mujeres de 30 años para arriba, aún jóvenes y seguro que muy guapas, pero preocupadas por la elasticidad y firmeza de su piel. Claro está que habrá una pequeña minoría de hombres a los que les gustará cuidarse, o chicas menores de 20 años que las usen, pero no es lo habitual. Para las respuestas a las preguntas que planteamos considera siempre como respuesta correcta aquella que engloba el mayor número de personas. Descubre tus tendencias y encontrarás tu Buyer Persona.

Recuerda responder en términos generales. Tu público objetivo es:

  • Mujer. Ambos.
  • ¿Qué edad tiene?
  • Soltero. Viudo. Divorciado.
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Tiene hijos o los quiere tener?
  • ¿Cuál es su lengua madre? Español. Catalán. Inglés
  • ¿Tiene estudios universitarios
  • ¿Con qué tono crees que deberías dirigirte a él? Muy formal. Formal. Distendido. Humorístico. Educador
  • ¿En qué redes sociales se encuentra, cuánto interactúa y cuándo las utiliza
  • ¿Qué le gusta, qué evita y qué le molestaç
  • ¿Cuál es el disparador por el que está dispuesto a gastar su dinero? Familia. Amigos. Apariencias. Temores. Placer.
  • ¿Qué teme de los servicios de venta online?
  • ¿Cuáles son los factores que más tiene en cuenta para confiar en una marca?

 

Hemos propuesto estas preguntas por considerarlas las más importantes para la correcta perfilación del Buyer Persona pero puedes añadir muchas más, tantas como desees. Cuantas más mejor.

Sabemos que algunas de esas preguntas son difíciles de responder, pero hay herramientas muy precisas de medición y puedes recurrir a ellas para conocer lugares, franjas de edad, sexo y demás. Otras preguntas podrán responderse mediante encuesta vía redes sociales, newsletter o llamada directa. No escatimes en recursos.

No es nada fácil responder eficientemente a todas las preguntas planteadas, pero es que claro, vender nunca ha sido fácil; menos ahora.

Una vez interiorizado el proceso para definir nuestro Buyer Persona, el proceso de buscar y compilar la mayor cantidad de información posible e ir filtrando y segmentando, volvemos a nuestra cita:

Si ese chico o chica con el que has quedado te ve como su prototipo ideal, ten por seguro que será mucho más sencillo lograr el lead, la venta o incluso la fidelización a la marca.

Si una vez definido y optimizado el Buyer Persona obramos en consecuencia, es probable que consigamos incluso algún que otro usuario evangelizador de la marca. Así de importante es definir tu Buyer Persona.

 

¿Empiezas? 😉

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