Cómo el Inbound Marketing genera demanda cualificada para tu negocio

In Inbound Marketing
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Un dilema en el que se encuentran muchos directivos de marketing es si recurrir a campañas de pago o estrategias de Inbound Marketing para aumentar las ventas y generar demanda cualificada.

Las campañas de pago por clic (PPC o pay-per-click) son efectivas:

  • si necesitas aumentar el tráfico de manera inmediata por la presentación de un nuevo producto, servicio o quizás alguna oferta;
  • si tu empresa acaba de nacer y necesitas dar a conocer la marca;
  • si tienes un gran presupuesto de marketing online;
  • si es posible hacer una compra inmediata en tu sitio después de hacer clic en el anuncio;
  • si aprovechas nichos de mercado con palabras claves muy específicas;
  • si el foco de interés es aumentar rápido las ventas en lugar de construir valor para los clientes;
  • si tu producto tienen un ciclo de vida corto o puede quedar obsoleto en poco tiempo.

Lo negativo de estas campañas de pago es que te atrapan en un círculo vicioso. Una vez la campaña cesa, el tráfico desaparece. Por eso, para mantener los mismos niveles de visitas/compras necesitas mantenerte desembolsando dinero todo el tiempo.

Por otro lado, muchos usuarios que entran a través de las campañas de pago, podrían no estar aptos para comprar al instante. Pero no podemos descartar que se conviertan en clientes a medio o largo plazo si se les realiza un seguimiento adecuado. Sin embargo, lo que no es conversión inmediata, carece de importancia en campañas de PPC. Los leads en fases iniciales se pierden en el funnel de conversión. Son leads ignorados, pero con potencial.

El PPC también es un alimentador de egos. ¿Quiere una empresa a toda costa ser la primera por una palabra clave específica? Entonces deberá desangrarse en el mercado de las pujas, cuya tendencia general es crecer y crecer.

¿Vale la pena invertir en PPC? Sí. Es una manera efectiva de conseguir resultados inmediatos. Con campañas de pago aumentas en menos de 24 horas las conversiones.

Es muy recomendable en negocios estacionarios (hotelería, turismo, lotería de Navidad, etc.). Cuando los beneficios están condicionados por la temporalidad, es vital hacer grandes esfuerzos por acaparar cuota de mercado en el momento oportuno.

Sin embargo, para el resto de los negocios que eligen campañas de PPC, estas no deben ir solas.

El Inbound Marketing es más rentable que el PPC

La práctica y diversas investigaciones coinciden en que el Inbound Marketing es más rentable a largo plazo que el PPC.

En especial si son estrategias de inbound marketing que incluyen:

  • generación de contenido valioso y optimizado para los buscadores;
  • acciones específicas según el ciclo de vida del comprador;
  • recopilación de datos que permitan personalizar la relación con el usuario;
  • interacciones a través de diversos canales;
  • integración de herramientas de distribución, análisis y medición de resultados.

Las estrategias de Inbound Marketing generan demanda cualificada a medio y largo plazo.

De manera no intrusiva ofrecen el contenido adecuado y en el momento correcto. El contenido optimizado para buscadores ayudará a que tus páginas se encuentren en una posición más alta en las listas de resultados en los buscadores. Y lo que es más importante, construyes una audiencia que te reconoce y que paso a paso se aproxima a tu marca. Una audiencia movida por la necesidad (es deber poner esa necesidad ante sus ojos) y el interés.

inbound_marketingEn el Inbound Marketing no tenemos la obsesión de conseguir mucho tráfico. El énfasis está en fomentar la relación con el usuario.

¿Cómo se crea esta relación con los visitantes? Pues mediante las siguientes herramientas:

  • Un blog donde se publican contenidos de forma regular.
  • Perfiles en las redes sociales para crear una comunidad de fieles.
  • Landing pages donde se captan leads o contactos.
  • Llamadas a la acción en sitios estratégicos de la web (“descarga este folleto”, “prueba gratis”, “matricúlate en nuestro curso”…)
  • Formularios para captar los datos del usuario.
  • Lead scoring o asignar un valor numérico a los contactos según la relación que tienen con la empresa y su actitud ante la compra.
  • Lead nurturing que es un proceso automatizado de envío de mensajes a cada lead.
  • Emails con diversos fines y características. Pueden ser emails de bienvenida, promocionales, con avisos de nuevos productos, la clásica newsletter, emails con testimonios de clientes, educativos…
  • Integración con el CRM para la generación de informes regulares sobre cómo están funcionando todos los procesos de prospección, marketing y ventas.

Después de ver esta lista de herramientas, seguro estás pensando que el Inbound Marketing es complicado. Sin embargo, no lo es. Sus procesos responden a la lógica y la revisión constante de la analítica web.

Cada día vemos a nuestros clientes generar demanda cualificada gracias al Inbound Marketing. Funciona. La práctica lo demuestra, pero es necesario trabajar con constancia, paciencia e inteligencia.

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La ceguera ante los problemas

Algunas empresas están obsesionadas con atraer más tráfico a sus webs. Solo prestan atención a la cantidad de visitas y olvidan otros aspectos que son igual de importantes tanto en campañas de pago como en Inbound Marketing.

Una empresa que invierta dinero en campañas de PPC, podría no recibir las conversiones esperadas si:

  • no está optimizado el funnel de conversión en su web;
  • la experiencia de usuario es lamentable;
  • el diseñado de la web en general es mediocre;
  • o si la campaña de PPC está mal implementada.

Nuestra recomendación antes de invertir recursos tanto en Inbound Marketing como en PPC es hacer una reflexión histórica de cuáles han sido las tácticas utilizadas para generar demanda. Hacer una lista de buenas prácticas y también de errores.

Y bien, nos gustaría conocer tus opiniones sobre este tema, ¿piensas que el PPC es más rentable que el Inbound Marketing? ¿Por qué?

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