Claves de éxito para las etapas del funnel de conversión

In Inbound Marketing
etapas funnel de conversión

Retomando la temática de nuestro último artículo relativo al funnel de conversión, hoy vamos a seguir profundizando en este tema señalándote útiles consejos para facilitarte el avance con éxito en las etapas del funnel de conversión. Vamos a ello 😉

Cuando llamar la atención es lo más importante

En el TOFU (Top of the funnel) lo que interesa es generar más visitas a la web y para ellos debes llamar la atención de los internautas y ganar visibilidad online, cosa que puede necesitar varios meses de dedicación. A través de una estrategia de marketing de contenidos puedes construir una notable reputación para tu marca. Paralelamente, las estrategias de SEO te ayudarán a mejorar el posicionamiento de tu web para esas frases que buscan tus públicos objetivos. Mientras, las redes sociales crearán un cosmos de seguidores con los cuáles compartir, conversar, evangelizar y entretener.

En esta etapa ofreces contenidos que hablan de los problemas que tienen tus buyers personas: les ayudas a explorar y conocer diferentes perspectivas de sus necesidades. Tu comunicación es educativa y útil para crear una buena reputación. Recuerda que en el TOFU aún no han mostrado interés en ti, pero sí están conscientes de que tienen un problema que resolver y están buscando información.

Nos interesa atraer al TOFU la mayor cantidad de personas cualificadas y luego el sistema se encargará de irlos moviendo hacia el final del embudo.

etapas del funnel de conversión

 

 

Tiempo de intercambio de información

Ahora es cuando le proponemos una experiencia al usuario: un intercambio. Sus datos de contacto  a cambio de un ebook, o fragmento de un libro… algo que él necesite.

En este momento hay que cuidar mucho la imagen que ofrecemos al usuario en la landing page y ponernos en sus zapatos. ¿Es contenido valioso? ¿Explicamos los beneficios de ese intercambio con claridad en la landing page? ¿Aprovechamos los formularios inteligentes para ahorrar tiempo a usuarios recurrentes?

 

Separar y segmentar los leads

El MOFU (Middle of the funnel) es la parte más importante y crítica del proceso de Inbound Marketing.

Muchos usuarios vendrán a tu web una y otra vez, dejarán sus datos y aprenderán de ti, pero jamás harán una compra. Una correcta segmentación y valoración de los leads según su comportamiento te permitirá poner tus esfuerzos en los leads con verdadero potencial de compra.

En este estadio el lead scoring y el lead nurturing  -de los cuales en nuestro blog ya hemos hablado ampliamente- son las herramientas más eficaces para ir destilando segmentos de audiencia.

En el MOFU es cuando puedes empezar a ofrecer al lead contenidos que hablen de ti, de tu marca y sus productos. Barre con tus argumentos y acciones las objeciones de compra del lead.

A un clic de una compra satisfactoria

Cuando el lead tiene un valor equis en tu programa de inbound marketing y ha hecho todas las interacciones positivas que se esperaban, entonces es oportuno hacerle una invitación a comprar o probar (si es el caso) el producto o servicio.

Un aspecto crítico para el éxito en la conversión es que los mensajes del BOFU (Bottom of the funnel)  deben tener un plus de diseño y los textos con los adjetivos en su sitio –convencen a más de uno– de forma que dispares la acción.

El cierre de las transacciones comerciales en el sector B2B es mucho más complicado que en B2C. En el primero, el ciclo de venta es más lento, los usuarios son reservados y son reticentes a regalar sus datos de contacto y además prefieren encuentros más cercanos y personales con la marca. Si el tipo de producto así lo requiere, la compra en este caso debe cerrarse a través de un contacto comercial offline, que debe ser muy cuidadoso, hábily con libertad para hacer oportunas ofertas.

Los usuarios B2B son los que puedes mimar con informes sectoriales, demostraciones gratuitas y casos de éxito.

Generar clientes fieles, recurrentes y satisfechos

Es cierto que algunos sectores o productos carecen de glamour y son como males necesarios de los que nadie habla y si lo hacen es para quejarse (el sector bancario, la industria petrolífera…) porque pensamos que esas compañías no son honestas en sus prácticas.

En esos casos, con fidelizar al cliente a través de un servicio correcto es suficiente. Pero, si tu marca tiene características que admiten el desarrollo de un concepto que realmente impacte y se incorpore a las historias de vida de tus públicos, entonces hay que darlo todo para conseguir un porcentaje de fieles incondicionales a los que mimas con programas de fidelización, descuentos y un servicio impecable. Regálales una sonrisa o un cosquilleo de satisfacción cuando piensen en ti.

Lo mejor de las herramientas de Inbound Marketing es que te ahorran el engorroso trabajo manual de ir contactando a todo el que se aproxima a tu marca. Todo ocurre de forma automática y full-time. El equipo de marketing supervisa y mejora los procesos mientras que los leads “solos” van evolucionando a través del funnel de conversión.

 

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